高價格、低成本、暴利…
是玻尿酸被緊緊貼上的標簽
但事實似乎并沒有這么簡單
表面狂歡下，玻尿酸行業的挑戰早已悄然到來…
全面退場
2006年8月，吉林富華醫用高分子材料有限公司把當時的國家藥監局（后面該機構歷經改組）告上法庭。
原因是2006年4月30日，國家藥監局決定全面停止第三類植入醫療器械「奧美定」的生產、銷售和使用——吉林富華作為該品種的全國唯一生產廠家，在當日收到了《撤銷醫療器械注冊證通知書》。
奧美定俗稱“人工脂肪”，1997年由烏克蘭引入我國，是一種無色透明、類似果凍狀的液態物質，主要成分為聚丙烯酰胺水凝膠，注射到胸部、臀部、面部，用于豐胸、豐臀以及美容。
但奧美定無法被人體吸收，有專家曾指出：奧美定進入人體，就像把沙子揉進面里，永遠取不干凈。甚至有整形中心主任形容：把奧美定一點一點取出來后，胸部組織變得千瘡百孔，最終像一張破漁網。不少女性因此終身受害。
這也是當時的國家藥監局強制奧美定退市的原因所在。
國家藥品不良反應監測中心數據顯示：從2002年到2005年11月，共收集到與注射奧美定有關的不良事件監測報告183份。不良事件表現包括炎癥、感染、硬結、團塊、質硬、變形、移位、殘留等，其中變形17例，移位16例，植入物殘留10例。
來自臨床的數據更加龐大。
2006年，時任北京協和醫院整形外科主任喬群說，到2003年底，已有30萬人注射此類產品。
而中國數據研究中心以及中國整形美容協會等機構發布的《中國醫美“地下黑針”白皮書》則進一步顯示，我國奧美定事件受害者超過100萬人。
2006年10月，吉林富華的訴訟請求被法院駁回，奧美定隨后也逐漸從醫院和公眾的視野中銷聲匿跡。
但市場預料不到的是，正是奧美定被禁的這一年，中國注射整形行業開始呈指數級增長。中國產業信息網數據顯示，目前國內注射整形市場已達百億級別。
事實上，奧美定退場后留下的一片市場真空，僅兩年后就被新產品填補，這類新產品毛利率最高可達98%，有多家企業憑此上市，其中一家企業已成為全球最大的原料生產和銷售商。
這一新產品名為「注射用透明質酸」，被人們俗稱為——「玻尿酸」。
「完美」替代品
今年7月22日，素有「玻尿酸女王」之稱的華熙生物董事長趙燕，以272億元身家超越雷軍，排名科創板百億富豪榜第二名，
中國產業信息網數據顯示，預測到2023年，全球玻尿酸原料（透明質酸）市場有望達到1150噸，2018-2023年復合增速預計保持在18.1%。而華熙生物不僅是國產玻尿酸主要生產商之一，也是全球最大的透明質酸生產銷售企業。
透明質酸英文hyaluronic acid，其中：hyal意為「像玻璃一樣」，uronic形似尿液的英文「urine」，acid意為「酸的」，故被大眾翻譯為「玻尿酸」。
簡自美上海門診部臨床技術院長姜海燕對賽柏藍器械表示，透明質酸成為醫美行業炙手可熱的產品，主要因為其良好的生物相容性和降解性。
她認為，奧美定不是人體組織成分，而透明質酸是人體內不可替代的天然物質，因此在安全性上遠遠勝于奧美定。
據了解，透明質酸分布于眼玻璃體、關節、臍帶、皮膚等部位，在人體胚胎時期含量最高，隨著年齡增長體內含量逐漸減少。如果把 20 歲時人體內的透明質酸相對含量定為 100%，那么 30、50、60 歲時分別下降為 65%、45%、25%。
透明質酸在人體內的分布
圖片來源：華熙生物招股書
透明質酸同時具有很強保濕性——1934年，美國哥倫比亞大學眼科教授Meyer等人從牛眼玻璃體中分離出透明質酸，發現這種物質彼此縱橫交錯形成網絡，就像海綿一樣能吸收和保持大量水分。有數據顯示，透明質酸可以吸收相當于自身重量1000倍的水分。
也因此，透明質酸可以被認為是天然的植入整形材料。根據醫療器械分類目錄，用于醫美的注射用透明質酸鈉凝膠已被歸類為「整形及普通外科植入物」，屬于第III類醫療器械。
有產品毛利率98%
2020年4月22日，貴州茅臺發布年報，2019年營收854億，凈利潤412億，茅臺酒毛利率為93.78%，有媒體將茅臺稱作「東方神水」，把茅臺釀酒池稱作「黃金蓄水池」。
2019年12月以及2020年9月9日，愛美客發布招股書顯示：從2016年到2019年，愛美客的玻尿酸產品「寶尼達」毛利率一直在98%以上——這一數字比「東方神水」還高。
寶尼達毛利率在2019年達到最高的98.73%——每支成本32.34元，平均銷售單價2547.49元。
然而，單價2547.87元只是出廠價格，9月27日，賽柏藍器械查詢醫美App「新氧」發現，寶尼達在消費者終端的銷售價格達10800元/0.5ml。
根據北京某醫美醫院相關負責人表述，賽柏藍器械了解到，寶尼達之所以這么貴，是因為它定位長效玻尿酸，大部分成分屬于透明質酸，會在1-2年左右被人體代謝完畢，剩下是「PVA微球」，不容易被代謝，在人體內長期保持。
9月9日，愛美客發布招股書顯示，包括寶尼達在內，目前愛美客共有6款產品，毛利率均在90%以上。6款產品平均銷售價格從292.75元到2547.49元不等，消費者終端價格從699元/1ml到10800元/0.5ml不等；生產成本均不超過45元，最低為24.72元。
數據來源：愛美客最新招股書以及新氧App
上述招股書顯示，從原料端價格來看，上述產品原材料主要包括透明質酸鈉、預灌封注射器以及一次性使用無菌注射針，價格分別為144.14元/克、4.58元/支以及0.91元/支。
9月9日，深交所新發布消息稱，愛美客擬于近期在深市發行新股并上市。
除了愛美客，在國內玻尿酸行業中，代表企業華熙生物和昊海生科的玻尿酸類產品同樣擁有高毛利率。
數據來源：上市公司年報、招股書
華熙生物主要包括透明質酸原料、醫療終端產品和功能性護膚品三條業務線，其中醫療終端產品包含「潤百顏」和「潤致」兩類注射用透明質酸鈉產品。2016年到2019年，其醫療終端產品線毛利率平均84.77%。
昊海生科主要有眼科、整形美容與創面護理、骨科、防粘連及止血四條產品線，其中整形美容與創面護理產品線包含「海薇」和「姣蘭」兩類玻尿酸產品。2016年到2018年，前述兩類玻尿酸產品毛利率平均為92.71%。
根據上表數據計算可得，2014年到2019年，愛美客綜合毛利率90.05%；
2016年到2019年，華熙生物和昊海生科公司綜合平均毛利率分別為78.11%和79.51%。
和其他醫美領域相比，肉毒素產品毛利率為60%-80%；能量源醫療美容（如激光脫毛）器械企業的毛利率在50%-55%左右；醫美醫院毛利率在50%左右，2019年已有整形美容醫院毛利率降到33%。
玻尿酸產品的毛利率特點，尤其引人關注。
生產成本：從140萬到14萬
如此高的毛利率，玻尿酸是如何做到的？
據悉，生產成本低是玻尿酸高毛利率的重要原因，和之前相比，最新的透明質酸原料生產工藝已將成本降低超過90%。
20世紀70年代之前，生產透明質酸多采用提取法，原材料一般是新鮮采集的動物組織，如人臍帶、動物眼球、雞冠、豬皮以及鯨魚軟骨等。
但這些原材料來源困難、價格昂貴，透明質酸含量很低，直接導致低產率。如雞冠的透明質酸產率為0.47%、人臍帶的產率為0.2%、玻璃體的產率為0.64%-2.4%、豬皮的產率為0.7%，且提純精致過程非常復雜。
科學家發現，雞冠里確實含有透明質酸成分，但1000公斤公雞冠子僅能提取1公斤的透明質酸，且成本高昂。華熙生物董事長趙燕曾表示，當時一公斤透明質酸價格達到15萬到20萬美元（折合人民幣最高約140萬元/公斤）。
直到1985年，日本資生堂首次報道了用鏈球菌生產透明質酸的方法后，透明質酸產量開始大幅提升，成本明顯降低。
華熙生物正是通過生產工藝的革新，透明質酸產能從 2000 年的 0.8 噸提高至2019年底的320噸。
昊海生科方面對賽柏藍器械表示，現階段國內外透明質酸鈉/玻璃酸鈉原料的常規制備方法可以分為「提取法」和「細菌發酵法」。
「提取法」系從動物組織中提取透明質酸，該方法制備的透明質酸具有生物相容性好、安全性高等特點，是國際上骨科玻璃酸鈉注射液的原研生產工藝。「細菌發酵法」制備的透明質酸鈉具有可按分子量要求設計（如均一純度、分子量），便于大規模生產、降低生產成本等優點。
昊海生科方面稱，通過專業化以及規?；Ｄ蛩岙a品的生產成本可大大降低。
愛美客招股書顯示，2016年到2019年，透明質酸鈉原料每公斤價格分別為15.8萬元、14.8萬元、13.9萬元以及14.4萬元，相比于上世紀的最高價格降幅均在88.7%以上。
根據中國產業信息網統計，以華熙生物的平均銷售價格來看，注射劑級透明質酸原料價格為11.38萬元/公斤，相比上世紀最高價格下降92%。
目前華熙生物已是世界最大的透明質酸生產及銷售企業。全球透明質酸競爭格局中，2018中國透明質酸產能占全球86%，其中華熙生物占比36%，位居第一，銷量是第二名的3倍。
銷售價格：平均4609元
原料價格大幅下降，但市場中玻尿酸產品的價格卻居高不下。
數據來源：上市公司公告、新氧App、更美App
賽柏藍器械統計了國內市場中14款玻尿酸產品，按照每1ml計算，平均價格4609元。
其中進口玻尿酸平均4590元，美國艾爾建的喬雅登極致價格最高，達11000元；除去寶尼達，國產玻尿酸平均2199元，是進口產品的48%，其中愛美客的逸美價格最高，達6300元。
從上述數據可以看出，進口玻尿酸價格居高不下，平均水平是國內產品的2倍以上。
進口玻尿酸占據國內主要市場份額。根據中國產業信息網數據，2018年，韓國LG、美國艾爾建、韓國Humedix、和瑞典Q-MedAB四家外國廠商占據前四大市場份額，合計占比70.3%。
多位業內人士表示，國產玻尿酸提純工藝和進口產品存在明顯差距，或許是進口產品價格居高不下的主要原因。
北京某醫美醫院相關負責人表示，相比于國產產品，部分進口產品在國際市場使用時間已超過10年，這些產品的臨床應用和案例更多，安全和有效性更能得到保障。
一位醫美行業業內人士告訴賽柏藍器械，國產、韓國進口產品和喬雅登的價格差距大，主要因為加工和提純工藝有一定差距，部分國產產品打到臉上后，女性經期、勞累、熬夜時會出現腫脹，但歐美進口品牌這種現象明顯較少。
上述人士進一步指出，6年前國內某知名國產品牌玻尿酸產品上市時，使用者注射后出現較多排異反應，就是因為提純工藝的差異，產品交聯效果不理想，此產品后續改進配方后，效果才有所改善，故建議大家使用上市超過五年的玻尿酸品牌。
對此，昊海生科方面告訴賽柏藍器械，目前國內企業生產玻尿酸產品的技術可以說與海外工藝水平沒有任何差距。進口玻尿酸價格較高有三方面原因：
受生產成本、運輸、渠道、稅費等因素影響，進口產品價格普遍高于國產產品； 進口第一梯隊的知名品牌如喬雅登以及瑞藍有一定的品牌溢價； 早期中國消費者對醫美接受度不高，國內醫美概念興起時，市場主要被進口品牌壟斷，掌握定價權。
據了解，最先進入中國市場的是進口玻尿酸。2008年12月，即奧美定被叫停后第二年，瑞典Q-MedAB公司的「瑞藍2號」獲批，是我國最早拿到批文的純玻尿酸產品。
之后，愛美客的「逸美」、華熙生物的「潤百顏」、韓國LG生命科學的「伊婉」、國內昊海生科的「海薇」、韓國Humedix的「艾莉薇」、美國艾爾建的「喬雅登」等產品紛紛踏入市場。
上述醫美行業業內人士透露，喬雅登在醫院的進價已超過國外價格數倍，一位醫美服務企業相關負責人也對賽柏藍器械表示，喬雅登在中國的市場定價較畸形，國內價格比美國貴很多，由于價格較高，只有規模較大的醫美機構才有能力推喬雅登。
暴利？獲客成本5000元
僅因為生產成本低、銷售價格高，還不能簡單將玻尿酸定義為暴利產品。從凈利率來看，2019年華熙生物凈利率為31%，昊海生科為23%，愛美客為53.4%，和同期毛利率分別相差49%、54%和39%。
相比之下，2019年邁瑞醫療凈利率為28.2%，除了愛美客，華熙生物和昊海生科與邁瑞醫療的凈利率差距并不大。
因為除了生產成本，從生產廠家到消費者手中還有多環節成本存在，國產玻尿酸出廠價是成本價的幾十倍，在玻尿酸行業似乎很常見。
上述醫美服務企業負責人告訴賽柏藍器械：玻尿酸行業的進口產品，出廠價可能達到材料成本的100倍；國產玻尿酸如果材料成本20元，賣到醫院400元，20倍的倍率對于生產廠家來說不算高，醫院再以2000元賣給消費者，5倍的倍率同樣不高。
“因為醫美是以營銷為主導的行業，成本結構中有30%以上都是營銷費用，所以玻尿酸產品的材料成本占比必須控制在較低水平，否則會出現虧損?！鄙鲜鲐撠熑朔Q。
昊海生科方面也對賽柏藍器械表示，玻尿酸是第三類醫療器械產品，因此要回歸醫療本質，任何醫藥產品的生產技術和創新都非常重要。但同時，優秀的市場營銷策劃可以提升產品競爭力，通過營銷和服務來兌現產品的價值。
從生產廠家的銷售費用來看，據賽柏藍器械統計，從2016年到2018年，昊海生科、愛美客和艾爾建的平均銷售費用率約為32%、20%以及22%。
以愛美客為例，其銷售費用包括人工費、會議費、銷售促進費、差旅交通費和廣告宣傳費，從2016年到2018年，人工費、會議費、銷售促進費分別增長118.5%、231.9%以及258.8%。
從醫美醫院環節來看，其銷售費用率或超過40%。在納斯達克上市的“中國醫美連鎖醫院第一股”鵬愛醫療（醫美國際）主要從事醫美治療，擁有超過20家醫美醫院，招股書數據顯示，2016-2018年，鵬愛醫療的廣告和營銷費用分別為1.578億元、2.275億元、2.459億元，對應銷售費用率分別高達39.5%、43.1%、43.8%。
近日，賽柏藍器械參加艾爾建美學相關發布會時，艾爾建美學中國總經理丘漢華表示，四個環節共同構成整個醫美生態——上游廠商提供產品和技術，下游醫院提供醫療服務，還有相關的醫美媒體或App平臺，以及消費者。
其中部分醫美醫院為了客戶流量要付出30%左右的運營成本，如何將此成本降低，是行業經常討論的痛點。
上述醫美服務企業負責人還表示，在醫美醫院成本結構中，銷售費用占比較低的在35%左右，大部分醫院會占到35%-50%，再加上超過30%的醫生和員工成本，那么材料成本只能在10%左右。“玻尿酸不是生活必需品，不像藥品，患者生病就必須吃，所以需要較高的銷售費用投入?！?/p>
姜海燕也對賽柏藍器械稱，其實正規醫美醫院水分很少，年利潤能達到10%已經是非常好的醫美醫院，現在很多醫院都還掙扎在死亡線上。
此外，昊海生科在2019年年報中表示，醫療美容市場在前期井噴式發展后，終端醫療美容機構競爭日趨激烈，獲客成本居高不下。
對此，新氧方面告訴賽柏藍器械，整體來看，醫美行業獲客呈現非常多元化的趨勢，過去幾年雖然互聯網發展很快，但是醫美行業傳統獲客渠道仍占據接近一半的市場比例。
羊毛出在羊身上，醫美機構平均獲取一個到店客戶的成本要4000-5000元，成本最終會轉嫁到消費者身上。醫美行業獲客成本太高，充斥著看人報價、過度宣傳過度包裝等問題。
「黑色」危機
除了價格，玻尿酸行業還面臨嚴重的合規問題，新氧方面告訴賽柏藍器械，巨大的市場需求和高額的利潤造成了玻尿酸假貨橫行的現象，有關玻尿酸的「塑形、除皺、補水」等夸張的功效介紹充斥在各大整形美容機構的宣傳推廣方案中。
昊海生科方面也表示，終端醫美產品魚龍混雜，既有正規產品，同時充斥著假貨及水貨。相對于歐美成熟醫美市場，國內優質產品的數量還很少，還需各方努力以滿足市場需求。
根據中國整形美容協會數據，國內市場上銷售的玻尿酸和肉毒素類產品中70%是假貨和水貨。中國醫美科普數據顯示，目前國內市場已獲得審批的玻尿酸僅29個品牌，包括8個進口品牌和21個國產品牌。
2018年，中國整形美容協會等機構聯合發布《中國醫美“地下黑針”白皮書》，揭露醫美行業「四黑」：黑醫生、黑場所、黑培訓以及黑藥品器械。黑藥品器械中最為猖獗的就是玻尿酸等產品，其銷售渠道60%為黑診所銷售，15%為微信等社交軟件。
據悉，艾爾建美學方面表示，醫美行業違法產品分為假貨、走私產品和未批準品，違法活動已鏈條化，有以下幾個特點：
生產窩點具有較高技術實力，通常有高知參與制假活動（可能是注冊的生物科技公司）； 包裝和標簽通常由批發商提供； 有專營境外客戶的批發銷售渠道； 批發和銷售方通常經營多種針劑類醫美產品； 部分長期經營的賣家會參加各地“美博會”擴展銷售范圍； 網上分銷，做熟客（醫美非法執業個人）。
對此，2017年5月18日，國家7部門發布《關于開展嚴厲打擊非法醫療美容專項行動的通知》，要求依法查處違法違規生產經營注射用透明質酸鈉等醫療器械行為，嚴厲打擊走私注射用透明質酸鈉等醫療器械行為。今年4月27日，國家衛健委等8部門發布《關于進一步加強醫療美容綜合監管執法工作的通知》表示，繼續規范玻尿酸等醫美市場。
昊海生科方面對賽柏藍器械表示，受到醫美終端市場階段性行業整治等影響，國內行業終端受到影響，短期內行業增速出現一定的放緩。
不過醫美市場的整治和凈化，將幫助行業回到良性健康、可持續的發展軌道，也為下一輪高速發展打下堅實的基礎。
價格戰持續，玻尿酸行業走向何方
假產品不僅給行業帶來危機，數量龐大的黑醫美機構以及同質化營銷，都成為了銷售費用居高的“幫兇”。
艾瑞咨詢方面數據顯示，2019年中國醫美機構或店鋪超過9.3萬家，其中具備醫療美容資質的機構約1.3萬家，非法經營的醫美店鋪數量超過8萬家，合法醫美機構僅占行業的14%。
行業中有超過80%的醫美機構均屬于非法經營。醫美行業業內人士對賽柏藍器械表示，正規醫美醫院拿到資質的成本上百萬。但是根據《中國醫美「地下黑針」白皮書》，部分醫美機構的資質在隨意買賣——有專門人員用醫生掛證等方式完成審批資質、開醫美診所，而后全盤賣給沒有資質的從業者，而兩者換身只需更改法人名字。
除了機構數量龐大，醫美機構的銷售還同質化嚴重，新氧創始人金星曾舉例稱，一家有著500名員工的整形醫院里，可能普遍有約150個員工屬于「電網部門」，專門負責對進入醫院官網的用戶進行「轉化」。
有媒體報道，由于目前越來越多的整形醫院將玻尿酸作為流量入口，玻尿酸終端的營銷價格戰尤為激烈，打折促銷吸引流量行為較為普遍。
不只是整形醫院，玻尿酸生產端似乎也正陷入一場價格戰，在2019年年報中，昊海生科表示，受到競品玻尿酸銷售價格大幅下降等因素影響，其玻尿酸產品銷售數量和單價均有所下降。
終端醫療美容機構競爭日趨激烈且獲客成本居高不下、利潤空間不斷降低，導致國內玻尿酸產品持續受到降價的壓力。根據安信證券分析，中游醫美服務機構競爭格局分散，同質性強，終端打折促銷吸引流量行為普遍，對上游造成一定的價格壓力。
對此，昊海生科董事會秘書稱，公司玻尿酸價格降幅不大，行業波動主要是因為市場整頓。
同時值得注意的是，今年5月，華熙生物董事長趙燕也公開表示，希望和友商良性競爭，互相驅趕著進步，而非大家跟風，這樣就會產生價格競爭，打價格戰會毀掉整個行業。
安信證券分析顯示，早在2017-2018 年，玻尿酸填充行業價格戰現象就已普遍，這將是醫美大眾化趨勢下市場重塑的第一階段。
價格戰下，行貨價格被拉低，黑市價格優勢將不再明顯，利于行貨占比增加，同時價格戰對企業的現金流和利潤提出較大考驗，中長尾不合規企業將加速出清，利于市場快速進行第一輪整合。
與此同時，2017年原國家衛計委等7部門印發《嚴厲打擊非法醫療美容專項行動方案》——被業內稱為史上最嚴整治非法整形的行動，根據前瞻產業研究院數據，醫美行業注銷企業數量開始呈上升趨勢，2018年共注銷34508家企業，是2016年的3.8倍。
到今年，湖北、湖南、遼寧、江西、甘肅、安徽等省份相關部門，相繼發布文件對醫美行業專項整治，全國醫美機構數量或許會進一步減少。
看似暴利的玻尿酸行業存在營銷費用高企，以及黑產品、黑機構橫行的問題，同時這些黑產品、黑機構一定程度上導致中下游市場競爭愈加激烈，營銷費用進一步走高，出現價格戰。
中下游的價格戰壓力目前似乎也已開始波及到生產端、原料端，再加上2017年開始越來越嚴格的行業監管，醫美行業的第一輪整合早已悄然到來，中小企業的出清也已開始。
2018年上半年，掛牌新三板的12家醫美機構中，3家虧損，4家已經退市。2018年6月，計劃登陸港股的藝星醫療美容集團撤回申請材料。
2018年12月，金星曾公開表示，醫美機構正在大面積地虧損，很多人認為中國醫美行業只有30%機構盈利，甚至有更悲觀的人認為只有20%。
據企查查數據，2019年有2600家醫美醫院倒閉，有業內人士表示，真實情況可能更多，市場中還有大量黑醫美不在統計范圍內。
到2020年，疊加疫情的影響，醫美行業并購整合開始加速。今年7月，國內女裝企業朗姿股份發布公告稱，擬以1.79億元100％控股6家醫美機構。
同月，醫美國際宣布，收購廣東韓妃51%股權，將4家醫美機構納入旗下，這已經是醫美國際今年第四次并購。
醫美國際方面還表示，會持續尋找國內優質醫美標，抓住行業眾多優質醫美機構存在經營困難的現實情況，以較優惠價格收購。
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