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■來源 | 新醫100
市面上很少有中醫西醫結合為主的美業連鎖診所，而商業創新往往源自于不斷細分和差異融合。2014年成立的漢棠漢方醫美（下簡稱漢棠）在持續規模擴張中引起行業注意，其運行模式是更為復雜的中西醫結合“雙美模式”（中醫美容+傳統西醫美容）。
漢棠創始人董瀛，成都中醫藥大學中醫內科及針灸推拿專業研究生畢業，后從事醫美類工作。醫生背景讓她成為公司最大的“產品經理”。
她認為，“中西醫新雙美”發展成功關鍵在于中醫養護與西醫即刻效應結合，而“產品家用+持續研發”則是關鍵突破口。同時配合社群營銷打法，漢棠正在穩打穩扎中交出自己的答卷。目前漢棠已有8家中醫診所，1家漢方醫療美容診所。
漢棠如何應對2020開年疫情危機的？今后又將如何布局？漢棠CEO董瀛醫生給出了她的思考和答案。
01
疫情期間盈虧平衡
■ 記者：“新冠疫情”對漢棠門店有什么影響？期間采取了哪些措施應對呢？
董瀛醫生：大年三十（1月14日）開始，包括我在內的大部分高管團隊都在菲律賓度假， 2月3日除我之外大家都回成都了，我因特殊原因滯留，一直到3月5日才回。
但是漢棠應對疫情的反應速度是很快的。隨著對疫情的持續關注，我們判斷這對國家、對服務業的影響肯定不小。1月26日（正月初二）我們就調整了漢棠未來三個月的規劃：2月放棄所有線下數據，集中做線上；3月線上數據做到總營業額的七成；預計4月線上線下恢復到各占五成比例。
根據2月規劃，公司2月3日緊急上線了一款微店系統，是用于打通線上線下的新零售商城。這款軟件原計劃是要經過多次內測后4月上線的，疫情期間只能邊使用邊修復，也算是在“實戰演練”中立下大“功勞”。
1月28日，我們還在這個線上平臺做了“秒殺”活動，幾十分鐘就銷售了數千份產品，多款產品售罄。線上業績飄紅為整個團隊吃下了一顆定心丸。
漢棠一線醫護人員2月1號就開始“云上班”，業務主要是線上營銷和業務培訓，疫情期間工作比較聚焦，有分享有總結，效率甚至比以往還高。
事實證明，我們預測和做法都是對的，疫情緣故第一季度達到此前預期很有難度，但漢棠“轉攻線上”的策略讓2月有驚無險地盈虧平衡。
02
經營策略調整
漢棠中醫診所門店圖
■ 記者：此次疫情中醫發揮了很大作用，比如“對輕型、普通型患者使用中醫藥治療，建立中西醫會診制”等。可以說中醫療效得到了從國家到民眾的普遍認可。您認為這對今后中醫發展有什么影響？漢棠經營決策上會有哪些相應調整呢？
董瀛：這次新冠疫情確實是給中醫做了一場全國范圍內的“大營銷”，隨著對健康的持續關注，大家會對中醫類治未病 (即治理還沒有發生的疾病而做好預防)、日常養護、健康管理的需求會增加。同時，對美的追求不再僅限于表面，內外同調，標本兼治的要求也會更高。
因此我預測中醫類營業額會有明顯提升的版塊是：家用和保健口服產品、養生零食、中醫預防醫學、康復醫學領域的診療項目及家用產品。
漢棠每個月都有產品排期，針對今年疫情帶來的影響，線上產品排期會有所調整，包括新產品規劃、上新頻率和產品單價；將增加家用中藥護膚、中醫養生家用器具等產品SKU的數量。
此外，線下診療項目的設計方式也會有所改變，同時會繼續降低營銷上對預收款的依賴程度。
漢棠社群互動營銷部分截圖
03
變與不變
■記者： 漢棠從2014年成立之初到現在的變與不變是什么？
董 瀛 ：2017年以前我們主攻線下實體；產品及研發是漢棠2014年成立起就非常關注的，2018年開始傾注了更多精力與資金，尋找道地藥材、產品炮制方法，以及將民間名醫技術標準化、名醫經驗方的成品開發等。
▍ 初心不變
最大的不變是我們以中醫為核心的診療項目及產品的設計理念，漢棠一直在探索更好的解決中醫標準化和醫美同質化問題
，以及融合發展中醫養護與西醫即刻效應問題。我認為，醫美侵入型療法并不是生活常態，更綠色的替代療法才會成為日常生活主流。
▍線下變化
漢棠最大的變化是營銷方式的改變。在線下，營銷做減法，將市場上流行但是對漢棠品牌發展益處不大的項目“砍掉”，如同質化太嚴重的純醫美項目。
更聚焦設計出更多的中西醫融合項目，如難于標準化的中醫診療項目、研發中醫類產品等。
從運營數據來看，我們確實做了很多有益的嘗試。漢棠成立6年多來，“雙美”融合項目營收一直占比總營收的80%，純中醫項目和純醫美項目仍各占10%。同時，顧客留存率達80%，遠高于行業平均。
▍線上變化
線上，漢棠2018年起開始探索做淘寶電商及社群電商，試圖將線下流量和公域流量，通過社群營銷的方式進行私域轉化。這個過程中我們也嘗試了多種互聯網工具，目前也還在不斷改進和淘汰中。
相對而言，中醫更有做社群運營的優勢，天然適合服務家庭，充當家庭保健醫生角色。
對此，漢棠讓醫生線上直接服務社群，建立小兒、母嬰、美容方案、醫療服務、保健知識等群組，提高客留存率。而社群裂變源自多個平臺，門店、淘寶用戶、微店，網紅吸粉等，目前漢棠社群規模已達數萬人。
實戰經驗加上此次疫情帶來的影響，我認為，對于整個行業而言不管是中醫還是西醫，重新設計產品結構和營銷方式都是當前重中之重。
目前漢棠產品（線上）與診療（線下）營收比是3：7，而差距正逐漸縮小。
漢棠產品研發及部分專利證明
04
最大的產品經理
■ 記者：未來漢棠將如何布局？
董 瀛 ：漢棠將持續發力中醫家用產品與門店擴張。漢棠的門店數量并不多，區域布局還遠沒有完成。家用產品和實體門店繼續推進，線上線下發展并重，未來漢棠兩條腿都要跑起來。
漢棠新店選址思路是Shopping Mall和社區的商業中心，同時已經嘗試選址大數據化，通過產品銷售地圖作為選址數據庫。新門店將把產品體驗店和診療點結合，便捷服務以家庭為單位的社區和商業中心顧客。
事實上，漢棠2014年成立起就非常關注產品研發，可以說研發實力一直是其抗擊打能力的核心。
目前漢棠推出的60多款中醫類產品，均與多名中醫名醫、高校教授、青年中醫師合作共同研發；另一方面漢棠還不斷篩選國內外優質生產廠家，合作和經驗學習。
我作為醫生，有一定的產品嗅覺和研發能力，除了要扮演經營管理的角色，我很多精力都放在產品上，可以說是漢棠“最大的產品經理”，用我的醫學專業知識對產品供應鏈各環節進行規劃和更迭。
據悉，漢棠作為“中西醫結合新雙美”連鎖，計劃還將對美業、藥店做產品、技術、培訓等輸出，服務行業。
漢棠CEO董瀛醫生
I 版權聲明
本文來源“新醫100”，作者/立夏，版權歸權利人所有。
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