凍品頭條對話鐘輝：逆風飛翔，讓增長成為一種習慣

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今年1~8月，每一個月都取得了不低于20%的增長。比如1月整體業績增長23%；2月增長52%；3月增長79%，創造近八年來歷史單月最高增長記錄。

在今年5月行業低迷的情況下，達濠李記在5、6、7月每個月仍逆風翻盤，實現30%以上的增長。

在剛剛過去的8月，達濠李記營收增長率58%，業務達成率127%，銷售額打破公司三年內單月最高銷售記錄，實現淡季銷售超越旺季的可喜成績。

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讓增長成為一種習慣

作為凍品頭條的老朋友，鐘輝多年來和頭條君的交流非常多，我們也能深刻地感受到，他能帶領達濠李記取得這樣的成績，絕非偶然。

七年前，我們曾經和鐘輝做過一次對話。當時他剛剛入職千味央廚半年，出任市場總監一職（彼時的千味央廚體量很小，且入職前公司增長乏力，企業品牌影響力有限），短短半年時間，他借助企業在B端餐飲市場的優勢，梳理調整發展方向，使千味央廚的銷量實現了逆市猛增。

此后鐘輝任千味央廚營銷副總，在他的帶領下，千味央廚在行業率先推廣油條大品類，實現了幾十倍的增長，并同步打造千味央廚品牌，成為餐飲供應鏈領導品牌，企業業績持續增長。這些為之后的千味央廚上市，打下了堅實的基礎。

在快消和凍品領域耕耘20多年，鐘輝操盤過的項目和企業不在少數，基本都取得了非常好的成績。

當年剛剛進入速凍食品行業時，鐘輝負責三全水餃品類（十幾年前，三全水餃并不是行業老大，部分區域低價也賣不過對手），通過對品類的持續創新，解決水餃品類行業痛點，一舉實現水餃品類超越對手成為行業第一。而后期負責品牌升級，狀元系列產品開發和推廣，成為當時那幾年凍品行業最耀眼的品牌案例，實現連續3年100%的增長。

后來鐘輝進入“紅棗第一股”好想你棗業，擔任全國營銷中心總經理，一手打造了“即食棗”等一系列休閑紅棗產品，入職好想你半年，即扭轉公司上半年業績下滑趨勢，并實現后半年30%增長，銷售額一舉突破10億元。

去年4月，鐘輝加入達濠李記，當時企業正面臨著很大的業績壓力。作為一家知名度不高，體量也不算大的企業，這對鐘輝來說絕對是個挑戰。

但一年多的時間過去了，鐘輝再次用業績數據說明了一切。

一次成功，或許是因為運氣，但一次又一次的成功，肯定是因為掌握了企業增長的密碼。

那么，企業增長的密碼到底是什么？背后有“方法論”嗎？

帶著這樣的疑問，頭條君再次和鐘輝進行了一次深聊和復盤。

在鐘輝看來，企業的增長是有規律可循的，如果你沒有掌握方法，增長就是一種偶然；當你掌握了方法論，增長就會成為一種習慣。

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抓住企業增長的7大要素

“企業增長如果用一句話總結，就是把更多好賣的產品，賣給更多增長的客戶?！?

鐘輝言道，“其實，趨勢大于努力，增長99%靠的是‘運氣’，而我們需要的是找到這個運氣的能力。

通過團隊預判未來可能增長的客戶（場景），輸出好賣的產品就是一種能力。本質上這就是‘人貨場’的組合，也是企業戰略經營的底層邏輯。”

戰略*組織能力=企業成功。

在戰略背后，包含著各個方面的戰術動作促成強大的組織能力，比如產品、品牌、團隊、客戶等等，這些說出來其實沒有什么神秘的，但恰恰是戰略能夠落地實現的關鍵，鐘輝將之歸納為“企業增長的7大要素”。

要素一、產品 讓你的產品更適應終端

企業并非產品越多越好，企業需要的是增量產品越多越好。而企業存在的價值，就是洞察客戶需求，解決產品痛點，不斷做產品創新升級，實現企業增長。

火鍋料行業已經銷售很多年，但火鍋料行業的詬病也存在多年，就是以味道創新為主，而不是以原料創新為主。

讓行業從吃味道轉化為吃原料，“眾口難調是食品行業最大的機會，一定要找到你的目標用戶，盡最大可能滿足他，讓你的產品更適應終端。”

這里鐘輝提到可口可樂對產品有一個3A營銷理論，即買得到(Available)、樂得買(Acceptable)、買得起(Affordable)。買得到(Available）考驗的是渠道力；樂得買(Acceptable)核心是提升品牌體驗，讓產品成為消費者心中首選；買得起(Affordable)則是對產品價格的把控，要讓消費者覺得物有所值。

達濠李記對產品也遵守這三大標準。

作為以餐飲渠道為主的企業，達濠李記提出“顧問式銷售”，為餐飲客戶配備專業服務小組，包括銷售顧問、研發顧問、產品經理等，以便隨時發現客戶需求，主動為客戶解決問題。

比如達濠李記團隊會根據餐飲品牌特性，從產品的規格和份量、出餐形式、擺盤創新到定價、利潤分析等，量身打造解決方案。

通過產品創新和場景創新，達濠李記今年上市了幾款千萬級別的新品，并伴隨高成長客戶實現飛躍式增長。

要素二、品牌 品牌讓你的產品如虎添翼

“品牌讓你的產品如虎添翼，只有品牌可以讓你賺到附加的利潤。”這是鐘輝對品牌的理解。

達濠李記是潮汕最大的本土速凍食品企業，也是一家擁有數十家連鎖門店的餐飲企業，擁有非遺、國家地理標志等眾多榮譽，在潮汕當地有很強的知名度。讓企業從區域品牌走向全國品牌，就要解決企業新市場品牌力的問題。

△ 達濠李記旗下李老二食品、金派食品獲準使用地理標志

這兩年，達濠李記在提升品牌影響力上動作頻頻，一方面，花費巨資全面升級品牌形象；另一方面，與行業媒體合作，堅持參加業內大小展會，有效提高品牌曝光度。

鐘輝覺得，企業做品牌，一靠內容，二靠傳播。

很多中小企業對品牌的重視度不夠，總覺得打廣告是大企業要做的事情，中小企業只需要做好產品就行了。實際上，品牌的打造什么時候都要做，這是貫穿企業發展過程的事情。

只有品牌影響力提升了，才能增強客戶對產品的熟悉度，提高偏好度，進而形成忠誠度，否則只能停留在低維度的價格競爭之中。

達濠李記在營銷傳播上別出心裁，以推廣潮汕美食文化為基點，潮汕美食行路演活動，先后在中原地區、華東地區、廣東地區等亮眼當地批發市場。

同步，達濠李記借助各種線上傳播，抓住近年來短視頻渠道，合作行業大V帶動品牌曝光滲透率。

通過一年多各種形式的宣傳，達濠李記儼然成為2023品牌曝光度最高的凍品企業之一。

要素三、團隊 打勝仗，是最好的團建

有一句名言：打仗千萬條，敢打是第一條。

一個團隊敢不敢打仗，能不能打勝仗，決定了團隊的精神面貌。

團隊有沒有為民請命的領導，團隊有沒有目標感，團隊有沒有專業度，這些決定了這個團隊能否打勝仗。

圍繞以上三大關鍵要素，鐘輝做了很多的動作。

對于管理，達濠李記以人為本，以“向善”為目標，凝聚團隊的向心力。去年5月，鐘輝發現，公司的差旅費遠高于國內同行，導致很多銷售人員以差旅費為收入導向，就把差率費調到了行業正常值，銷售人員也變成了以業績為收入導向。但疫情后酒店漲價，公司又把員工周末的差旅費上調了20%。去年疫情最嚴重的10-11月，潮汕達濠李記取消了全部懲罰性措施，也不再看銷售達成起點，達成多少就給多少提成。

管理目標是明確的，但手段可以是靈活的。正是這些措施，讓團隊的凝聚力和戰斗力得到了非常大的提升。

在達濠李記的銷售團隊，一切以達百為第一目標。在以銷售目標為導向的競爭下，升降職是很常見的事情。你可能從大區經理變推廣專員，就是三個月的事情；你也可能從省區經理變銷售總監，就是一年的事情。

在賽馬中相馬，一切以結果論，是達濠李記銷售管理的唯一標準。

為了打造團隊戰斗力，鐘輝開創了凍品行業銷售冠軍喝茅臺的先例。

“你有錢也不舍得做的事情，公司來幫你完成?！辩娸x笑道。

要素四、人才 你的企業是更多的人才想來，還是更多的人才想離開

企業經營，歸根結底要有人來執行，人才是第一資源。

大多企業都有引入人才的機制，但是人才到了公司，工作不到半年就離開的案例也不在少數。因此，企業要有引入人才的能力，要能夠形成一套完整的引才、育才、賦才機制。

引才。吸引優秀人才進來后，企業要根據人才的特點，提供適合其發展的平臺及空間。

育才。企業的高管不能光靠外部引入，有時候還要靠內部人才來培育。比如達濠李記北方戰區銷售總監，就是從公司省區經理一步步培育出來，能夠更好地勝任職位，服務客戶。

賦才。企業需要根據人才的適應性，找到更多適合其發揮的崗位。達濠李記不會輕易放棄每位在職員工，如果新崗位不適合，企業會給予充分的機會，溝通綜合考慮將人才調至適合的崗位。

通過一年多完善的引才、育才、賦才機制，達濠李記前后端團隊人才濟濟，一改多年來招聘難的困局。

要素五、客戶 客戶第一，不是客戶說什么就是什么，而是讓客戶財務報表越來越好

正如鐘輝在前文所說，凍品廠家要想快速成長，關鍵是找到快速成長的客戶。因為一個業績下滑的客戶，廠家付出再多的努力可能都會竹籃打水一場空。

“要么靠努力，要么靠誠意。”鐘輝言道，“作為一名銷售人員，當你能力不足時，要用你的誠意去感動客戶?！迸c客戶交朋友，幫客戶解決問題，實現業績增長，廠家的業績自然也就增長了。

達濠李記招聘很多剛畢業的銷售人員，前期凍品行業經驗不足的情況下，便積極通過公司統一的早市行動、地推活動、貼海報等終端行動服務客戶。

把客戶放在第一位，同時銷售人員也要有自己的專業能力，并不是客戶說什么就是什么，還要敢于跟客戶說不。一個典型的現象就是，客戶對產品的判斷不見得都正確，有些人會以自己的口味作為標準，但實際上這不一定是符合大眾市場真實需求的。

這時候，銷售人員就要用自己的專業能力科學地分析市場，判斷產品是否適合市場需要，與客戶的渠道是否匹配。

要素六、創新 創新才能賺到未來的錢

對制造型企業來說，產品就是企業的“彈藥”，源源不斷的新產品無疑能讓企業獲得更多機會。

所以，要有產品創新的土壤，要有技術優勢，還要有新品儲備。

為此，達濠李記成立了潮汕美食研究院，立足于終端餐飲需求推出眾多創新產品，如行業首創清水煮系列，并適時推出牛肉丸升級品、以及為知名火鍋連鎖系統研發的牛肉滑等產品，均獲得行業及客戶的一致認可。

同時建立了行業領先的研發中心，先后投入專業的研發設備和檢測設備近百臺，能夠獨立化驗檢測數百項產品指標，確保每一批次產品能夠最嚴格、安全地到達客戶手中。

依托行業領先的研發能力，達濠李記能持續為核心客戶輸出適銷對路的新品，高效擴大銷售規模。

要素七、資金 牌桌上留下的，永遠是資金籌碼最充足的那個人

拿破侖講戰爭有三大要素：金錢、金錢、還是金錢。

“牌桌上留下的，永遠是資金籌碼最充足的那個人。永遠不要因為資金問題而離場。”

最近兩年我們也看到，很多暴雷的企業，問題都出在資金鏈上。

資金對企業來說是最重要的問題之一，企業要給自身留好充足的空間。

在這方面，達濠李記也格外重視，現金流充足、利潤穩定，從內到外，非常良性的財務狀況，也讓企業有了一片健康的成長土壤。

在去年10月份疫情最嚴重時刻，達濠李記提出“降本增效”百日行動，在外部環境不可控情況下，就做好內控，以盈利為第一導向，讓企業保持健康增長，可持續發展。通過一年的努力，整個公司在銷售及利潤等方面改善顯著。

“這七大因素其實人人都懂，但不是簡單的把七條拿出來套用。每個企業情況不一樣，要根據自身實際學以致用，不做刻舟求劍式的復制照搬。有時候企業只需要在七大要素里做好某一條，就能取得不錯的成績?！辩娸x言道。

“社會發生了變化，行業發生了變化，競爭、人群也發生了變化，我們要用實時更新的方式解決當下的問題，不要做掩耳盜鈴式的努力，更不要學皇帝新裝里的充耳不聞，在戰略的背后需要各個環節的匹配?！?/p>

后記

鐘輝是一個非常善于總結的人，言談間各種金句不斷。操盤各種不同企業的經歷，也讓他對企業經營有著更深刻的理解。

正像他所說的，企業增長的確是有規律可循的，當你的企業形成一套適合自己的“方法論”，增長就會成為一種習慣。

但同時，這種“方法論”的背后，還需要下笨功夫?！澳阋嘈?，只有做最正確的笨功夫，而不是表演努力，才會有大成。不要想著一招鮮吃遍天，不要一兩個月方法無效就焦慮，冰凍三尺非一日之寒，改善結果也非幾天就好?！?/p>

不停留在嘴上，不表演式努力，不妄想走捷徑，不因一時得失而焦慮善變，持續在正確的事情上一步一個腳印，最終才有機會成功。返回搜狐，查看更多