來源：國際金融報
或許是為了挽回口碑，近期，聽花酒在網上瘋狂發布廣告，聲稱品牌破圈，經銷商實現逆周期盈利。
然而，在廠家大幅虧損的情況下，經銷商卻逆勢盈利，這樣的宣傳內容顯然有悖常識，再度引發外界質疑。
與此同時，聽花酒母公司青海春天披露的三季報仿佛“卸妝水”，將聽花酒真實而不堪的業績暴露在大眾眼前。
持續虧損
10月26日晚間，青海春天發布三季報，公司實現營業收入1.61億元，同比增長24.93%，歸母凈利潤為-7033.12萬元。
外界對其虧損并不意外，畢竟青海春天已經連虧三年，合計虧損近9億元。2020年至2022年，青海春天的營收分別為1.24億、1.28億和1.6億元；歸母凈利潤分別為-3.2億、-2.49億和-2.88億元。
這樣的業績也折射出聽花酒當前的困局。
上半年，青海春天酒水業務實現了3425.86萬元的營收，同比下降52.88%，而整個青海春天上半年則虧損了5059.07萬元。
對于虧損原因，青海春天給出的解釋是，公司酒水快消品業務的相關產品具有較高創新屬性，需要持續培育市場及消費者，鞏固品牌形象，同時在報告期內也開展了產品升級工作，暫時未能取得相匹配的利潤，導致公司仍然處于虧損狀態。
實際上，公司自2020年便開始布局的以聽花酒為主的酒水業務，三年布局并未給公司業績帶來大的增長，青海春天一直稱稱酒水業務仍在培育市場中。
具體來看，青海春天從2020年-2022年的酒水業務營收分別為0.17億、0.25億、0.94億元，合計約1.36億元；而同期銷售費用分別為0.48億、0.56億、1.23億元，合計為2.27億元。
可見，在公司的大力營銷下，這幾年酒水業務的營收遠不如公司銷售費用花錢多，盡管這部分銷售費用并不是全用在聽花酒在營銷上。
為“保殼”換賽道
為何自家業績不佳還要大力宣傳聽花酒呢？不少業內人士對《國際金融報》記者直言青海春天此舉是為了“保殼”。
從借殼上市到打響保殼戰，青海春天只用了5年時間。
2009年，青海春天推出主營產品冬蟲夏草純粉含片“極草5X”，靠著營銷，公司歸母凈利潤從2011年的1159.61萬元增長至2015年的3.58億元，并于2015年借殼ST賢成上市，成為“冬蟲夏草第一股”。
很快，青海春天的極草之路就被叫停。2015年，在國家食藥監總局檢驗下，青海春天的冬蟲夏草等產品中，被檢出砷含量達4.4-9.9mg/kg，遠超保健食品1.0mg/kg的安全標準砷限量值，而后公司業績逐年下滑。
2018年，青海春天開始涉足白酒領域。其首先推出的是“吃辣喝的酒”涼露，不過該概念并未在市場上激起太大水花，后又在2020年推出新概念“天價白酒”聽花酒產品。
也是這一年，滬深交易所推出了“退市新規”，其中一條財務類退市內容為：取消單一凈利潤和營收指標，新增組合指標扣非前/后凈利潤孰低者為負且營業收入低于1億元，將被實施退市風險警示（*ST），連續兩年則將會被終止上市。
以扣非凈利潤來看，青海春天自2019年就已開始虧損，“退市新規”的出爐無疑當頭一棒。此后數年公司一直未能扭虧，在退市邊緣徘徊，凈利潤難以回正的情況下，營收高于一億也成了青海春天“保殼戰”中最后的希望。
為此，在蟲草業務低迷、兼營的廣告業務和對外投資業務亦出現不同程度的下滑的情況下，青海春天不得不調整戰略，將重心放到酒水上，這才有了后續的諸多營銷。
2020年、2021年，酒水業務為青海春天分別貢獻了1687.26萬元和2539.48萬元的收入，2022年上半年突然上漲至7269.82萬元，全年銷售額為9364.32萬元，公司總營收也達到1億元。
想要靠著酒水業務起死回生并不容易。
香頌資本董事沈萌告訴《國際金融報》記者，聽花酒用玄虛的故事營銷并沒有形成相關產品真正的市場價值，“雖然大股東想以此維持上市地位，但除非采取一些非常手段，否則難度依然非常大”。
“倒掛”亂象
撐了一年又一年后，被視作“救命稻草”的酒水業務始終無法幫助青海春天扭虧。
不過，按聽花銷售總監張捷的說法，聽花酒的銷售欣欣向榮，目前所有正常經營的經銷商均已盈利，每月幾萬到上百萬不等；同時經銷商鄧先生也站了出來，他說自己今年上半年的銷售同比增長了約60%。
那么一個問題是，他們口中銷售大幅增長的聽花酒都賣到了哪里？
按青海春天2022年年報數據，公司當年合共實現酒水收入約9364萬元，其中線上渠道貢獻收入約496.5萬元，占酒水總收入的5%。這也就是說，聽花酒的絕大部分收入都來自線下。
以區域劃分來看，截至2022年，聽花酒業務覆蓋了華北、華中、華東、華南、西北、西南、東北及境外，基本實現了全國化布局并走向海外。
這八個大區中，華東是其主要陣地，約55%（總酒水收入占比）、5107萬元的收入都來自該區域。但記者在華東核心城市上海走訪發現，線下商超、煙酒店、酒行等都難見到聽花酒的身影，這些產品的銷售蹤跡似乎更多出現在一些“隱秘的角落”。
某電商平臺，一位支持上海閃送的商家坦言自己就是經銷商，該店鋪中的醬香風格標準裝53度、750ml的聽花酒單件售價2719元，同款產品在京東聽花官方旗艦店售價為5860元，二者價差達到3141元。
批發商的價格更優惠。二手平臺上，同樣規格的醬香聽花標價2300元，不到官方旗艦店價格的40%。該商家自稱批發商，表示其所售的聽花酒是從經銷商處批量拿貨，一次幾百箱，“經銷商賣的是建議零售價，我們批量拿貨給的是批發價”。
當記者問及產品真偽時，該人士強調，聽花名氣不夠，沒有假的。他向記者展示了一張最近3個月的成交記錄，圖中的成交價從2350元降到了2300元，兩位買家合共購買了5瓶聽花酒，“（他們）第一瓶都是京東5860元買的”。
大客戶疑云
這樣的價格“倒掛”一定程度上反映了聽花酒的渠道亂象，與此同時外界也好奇“倒掛”之下，經銷商還能賺到錢嗎？這又是否會影響經銷商系統的穩定？
在食品產業分析師朱丹蓬看來，即便部分經銷商的產品價格不及官方旗艦店的一半，但他們依然有利潤空間，有了利潤空間，經銷商就不會崩解，“因為底價非常低，所以肯定還是有很大的一個價格差給到（經銷商）?！?/p>
事實上，與其他酒企相比，聽花酒的經銷商頗為神秘，也頗受監管機構關注，上交所曾數次向青海春天發布問詢函，其中多個問題都指向了公司與經銷商之間的“曖昧”關系。
數據顯示，2022年上半年，青海春天酒水業務實現收入7269.82萬元，這之中約65%的銷售額來自包括蘇州聽花酒業、眾香國（山東）品牌管理、金華市讀花酒業、北京清涼山酒業等在內的前十大客戶，對應4719.2萬元；全年來看，青海春天17家重點客戶（主要是經銷商）的銷售收入約占全部酒水收入的70%。
拋開對大客戶的業績深度依賴不談，上述經銷商中的部分企業注冊資金較小，成立時間亦較短，且還有經銷商與青海春天實控人存在股權交易。
例如，青海春天第二大經銷商蘇州聽花酒業成立于2021年7月，注冊資本僅為100萬元，實繳資本為0，公司2022年對其銷售金額1000.5萬元；第三大經銷商金華市讀花酒業成立于2022年3月，注冊資金僅10萬元，公司2022年對其銷售金額877.1萬元；第四大經銷商北京清涼山酒業銷售金額364.5萬元，其實際控制人與青海春天實際控制人肖融曾存在股權交易。
對于選擇多家規模小、履約能力存疑的客戶進行大額銷售的原因，青海春天表示，公司首先會對申請成為“聽花”“讀花”系列白酒的經銷商從誠信、經濟實力、價值觀等維度進行背景調查；同時為提高經營效率、降低經營風險，公司要求代理商最好成立新的公司、全力以赴開展經營，同時也確定了繳納一定金額的保證金或提供擔保、“先款后貨”等政策，有效保障了公司銷售業務的安全性。
但真的沒有其它方面的考量嗎？據記者了解，青海春天部分大客戶或關聯人員都通過二級市場持有公司股票，各種關系“剪不斷理還亂”。
截至2023年6月10日，大客戶眾香國（山東）品牌管理、北京富都江南科技產業發展實控人合計持有青海春天股票89.47萬股，占公司總股本的0.15%；同期，金華市讀花酒業實控人合計持有青海春天股票3600股；天津謙恒巽酒水貿易有限公司實控人持有合計持有81.7萬股，占青海春天總股本的0.14%。
再如，客戶廣東百年上品健康科技有限公司參股企業的董監高人員任職的企業——軟控股份有限公司，通過中央匯全資產管理有限責任公司或東北證券持有青海春天及其他上市公司的股票，其中持有的順發恒業的獨立董事李某某曾擔任青海春天獨立董事……
此外，青海春天去年的銷售費用支付對象中還涉及部分公司經銷商。
譬如眾香國（山東）品牌管理，青海春天分別于2021年12月16日、2022年4月22日各向其支付服務費100萬元；另外向北京富都江南科技產業等4家經銷商或客戶累計支付服務費505.2萬元。
上交所詢問后，青海春天承認，“公司向經銷商（客戶）取得宣傳推廣服務的公允價值不能合理估計，不符合‘應付客戶對價是為了向客戶取得其他可明確區分商品’的規定”，繼而對相關費用的劃定范疇進行調整。
但該項調整無法從根本上厘清青海春天與經銷商之間的混亂關系，聽花酒的銷售業績疑云短期內也難以消散。
《國際金融報》記者據此向青海春天方面了解相關情況，截至發稿仍未收到公司回復。
責任編輯：梁斌 SF055
中國艾草網官方網址： www.www.nmrcqtjhp.cn
中國艾草網官方網址： www.haoai123.com